営業の達人
一流の営業
・挨拶
・姿勢
・テイスト
・解決
・化学反応
・独創性
・変化を捉える力
・創造力
・新しい風
９つ揃えば超一流。
挨拶
先ずは感謝から入る。
会って頂く事に感謝して、出会えた事に、有難う御座います。
あんたが居るから俺でいれる。生かされてる有難さ。
後輩にも労いと感謝。
ヘラヘラせなあかん時もある。せやけど姿勢をしっかり、背筋はピンと張る。
解決
当たり前ですけど
営業とはお客様の問題を解決すること
ここからスタートです。
モノを売らずに解決策を売る。
これいかがでしょうか と言うな。
この部分でなんか困ってることないですか？ これです。
そんな営業も色々つらいことがある。
例えばコストダウン。
もうすこし値引きして・・・・と依頼されたなら、
最善の方法を考えるのは勿論だが納期面やサービス面でこれまでとは少し違うところをアピールしてみる。
相手の要望を断るのではなく、それならこういう風にお願いしますと受けながら攻める事も大事。
でないとこれまでのコストのあり方を疑われる。
高いって言われたらちゃんと高い理由を説明。
ＮＯと言われそうな難しい交渉は数点提案して相手に選ばせるようにしよ。
断られるよりベターです。
化学反応
会う毎に絆が深まるもんです。
でもなかなか次に会えないもんです。
だから
訪問した際に 次回の打ち合わせ日時を決めとく方が良い。
会議の最後に、会う日時を決めるよりも、途中で挟んでいく方が今日の会議打ち合わせがより真剣になる。
今日はここをポイントにして次回にはこの辺りまで踏み込みましょ とか相手に次回もあるのだなと
認識してもらう方が、絞られていい会議になるのは間違いない。
会食、会議、協議を続けながら電撃的な化学反応に期待したい。
テイスト
他者と同じは劣っているのと同じ。
他所とは違う、人々がファンになる、応援したくなる、可能性を感じるテイストを作るのは営業の感性。
テイストとは心の最も深い部分に訴えかけるもの。
一部分が衰えていたら、多極的に複合的に作るのもよし。
いつも夢というビジョンを僕らに見せて、人々を魅了してほしい。
一流の営業は心を豊かにする料理方法を知っている。
姿勢
営業は会社の顔。
どういう会社なのか、どうしう姿勢なのかを身を持って表現すると共に
常時、冷静に客観的に自社を診て姿勢を正す導きを怠らない。
クレームが起こった時、新しい開発を取り組む時、社員の事を語る時、未来を語る姿に姿勢が表れる。
社員は勿論、お客様の人生をも活かす姿勢でお願いする。
独創性
重複するが、お客様から「なんか、素敵だな」「飽きないね」とつぶやいてもらえる
独創性を探求していく。
歌舞く→営業とも言える。
あらゆる媒体に１行にまとまた自社のこだわりを入れろ。
小さな会社になればこそ １行を大事にすべき。
そして、ライバル社がつっこみそうな箇所を同時に駄目押せ。
ライバルより優れているのも大事だが、「うちの方がここが新しい」がもっと大事。
自社の強みを語りまくれ。
変化を捉える力
世界、社会は刻一刻と変貌していく。
地球の方向性を決めるのは人だが、その方向や
情勢に適合した時代のキーワードを捉えて「絡めて」営業する。
創造力
この仕事をすれば、きっとこうなる。この技術があれば数年後に芽が出るなど
持ち前の創造力で「お客様と社員の目がキラキラ」を作って欲しい。
いつも成功要因を語ろ!!
たまたま、うまい事いってん。と言うのもいいけど
自分で狙った事が狙った通りにいったと自分の口で語れる方が自分や後輩の為に良い。
新しい風
会社が経営、人間関係で苦しんでる時こそ新しい風を。
味わったことの無い空気、匂い。
感じ取れるのは選ばれた営業だけ。
最後に
企業にとって営業とは高感度なアンテナであり
全社員が抱く夢を創造する職業。
しっかり肝に刻んで。
＜戦術＞
・業界ギャップ→建築から包装 医薬や デザイン関連 雑貨 自動車などで提案する
・年齢層ギャップ→富裕層、若者層、チャイルドなど 目線を変えてモノを考える
・エリアギャップ→ここでは売れないけど、あそこなら売れるなど、地域を広げたり狭くしたり（このエリアではNo.1など）
小人と巨人、押し入れの中では小人が勝つ
・製品ギャップ→技術はそのままで新しい商品群 あるのでは・・・
WEB営業
読者はここに共感する
・納得できる意見
・勉強になる視点
・意外な発見
・面白い話
・ためになる情報
・自分に関係がある情報や参加できるもの
・いち早い情報
・エッジが効いている
・現場感が見える
知る→好きになる→信頼する
極みは人、コンテンツや技術は真似されても「人格」に共感（応援）する
・役立つ情報を徹底的に提供するだけ。
・コンテンツが90％、セールスは10％にとどめること。
・役立つ情報とは、例えばこの技術はプロジェクトのここに効くなど。
・役立つ２０秒ぐらいの動画も効果が高い。
・かっこいいサイトも良いが入り込める内容の方が良い。
メルマガ虎の巻
